某地冷清的农资市场
化肥一年四季都在生产，而在冬季，农民用肥量很少，需要将多生产出的化肥储存起来，这就是冬储。但今年由于受到国际油价大幅下跌、农产品价格走低、化肥产能过剩等因素影响，来年化肥市场并不被看好，经销商冬储积极性空前低迷，许多经销商基本放弃了冬储，压力集中到了化肥生产企业一边。面对这种新情况，业内人士表示，化肥企业必须调整生产模式，不能再盲目追求高产量。
经销商驻足观望
说到今年的化肥冬储，南方一家尿素厂的业务员直摇头。他说：“我们对今年冬储的困难有所预估，但没想到形势如此严峻，市场如此之冷。
按照惯例，10月份经销商就要开始冬储，但今年冬储的启动时间不断往后推迟，但又不断失望。现在已经到了1月份，农民也快要用肥了，价格也跌到了10多年来的新低，但经销商还是在观望，不愿意冬储，化肥生产厂家压力非常大。”
业内一位专家表示，今年化肥冬储之冷并不是只表现在个别企业，也不只是在某个区域，而是全国性的普遍现象，可以说是历年来冬储形势最差的一年，弃储的经销商不在少数。
该专家分析，经销商不愿意冬储，主要原因有4个方面：一是经销商害怕价格持续下跌，冬储反而亏损。今年冬储期间化肥价格一路走低，前期进行冬储的部分经销商每吨亏损超百元，后面的经销商看到这种情况更加不敢冬储。二是物流配送效率有很大幅度提高，农民用肥需求随时都可以得到满足。
现在公路和铁路都很发达，以前还担心火车皮紧张，要提前发货，现在火车运力也很富余，发货很及时，随时可满足农民用肥需求，而不必再像过去那样先囤货，因此经销商囤货的必要性已大幅降低。三是农产品价格走低，对经销商心态影响很大，经销商害怕农民种植积极性降低，减少了用肥量。
四是国际需求不佳。我国化肥产量过剩，必须通过多出口才能缓解国内市场的压力。但现在国际化肥市场也不乐观，国际油价暴跌至30美元/桶以下，国际化肥价格也是一路下跌，国内化肥难以通过出口来消化多余的产量，这么多产量都积聚在国内市场，对国内肥价造成了巨大的压力。
山东一位经销商表示，化肥产量过大是经销商不愿冬储的一个主要原因。他说，现在尿素是白菜价一点不假，已经有多少年没见过这么低的价格了，但经销商仍然很担心风险，害怕“没有最低，只有更低”，抄底抄到半山腰。
他表示，现在内蒙古、新疆等地的尿素新增产能很多，而尿素开工率还高达77%左右。这么高的开工率，经销商不敢轻易进货，如果开工率跌至70%以下，才会考虑进货。
企业亏损不停产
化肥价格不断往下跌，而随着优惠政策的取消，化肥生产成本却在上升，许多肥企都处于亏损状态。业内人士分析认为，这么低的尿素价格，估计90%左右的尿素企业都是亏损的。
南方一家尿素企业表示，现在他们是硬着头皮在生产，每吨尿素亏损超过百元，如果价格再持续下跌，不知哪天企业就会倒闭。相比于煤头尿素，气头尿素企业的日子更困难，因为煤价现在已经市场化，煤价的不断下跌，还可部分缓解煤头尿素企业压力。
而天然气价格基本上由政府定价，以前由于化肥气价过低，享受优惠政策较多，随着优惠政策的逐步取消，化肥气价也在上涨，而尿素的销售价格却是大幅下跌，贵州赤天化气头尿素装置不得不于2015年11月19日起暂停生产，其煤头尿素装置则继续保持生产。
企业亏损了为什么不停产呢?据河南晋开公司销售分公司总经理助理鲁建中分析，主要原因有两方面：一是各肥企考虑稳定因素，一旦企业停产或关停部分生产线，员工工资甚至就业就会受到影响，容易出现不稳定因素;二是企业还在求一个边际效益，不管是保本还是略亏，都比停下来要划得来。所以说现在全国的尿素装置开工率仍然居高不下。
专家建议调模式
湖南一家农资公司的经理郭文认为，现在肥企到了转变观念的时候，要适应没有冬储的新形势。化肥生产是连续化大生产，装置一年四季都在运行，而化肥的使用则具有明显的季节性，因而农民用肥量很少的冬季，经销商打款预订肥料可以解决厂家季节性的资金短缺，并能保障用肥旺季到来时的集中供应，冬储也被形象地称之为“蓄水池”。
但现在这个“蓄水池”的作用明显在下降，经销商冬储积极性在降低，以后经销商不冬储或者少冬储都会是一种新常态。
郭文认为，在这种状况下，肥企一方面要加强与经销商的紧密合作关系，采用联储联销、保底计息等方式降低经销商的冬储风险，调动他们的冬储积极性，使他们敢于冬储、乐于冬储。
另一方面，生产企业必须调整淡季生产方式。肥企基本上每年都要进行一次设备大修，应尽量将大修时间安排在淡季，以减轻淡季时的销售压力;如果出现走货困难、产品积压严重时，肥企应主动、果断地降低生产负荷，而不是盲目地降价销售。
企业不能简单地认为，满负荷生产就是好事。企业要多想一想，生产得太多了，产品往哪里去呢?仓库积压得太多了，就想着降价，岂不是生产越多、亏损越多?面对越来越严峻的冬储形势，肥企须建立一种淡季生产机制，主动根据市场需求来调节产量，而不是盲目地追求高产量，该限产就限产，该停产就停产，一切以企业损失最低为原则。
广西一位化肥厂家营销负责人表示，经销商不愿冬储了，肥企可加大直销力度，把化肥直接销售给种植大户及农民，这么低的化肥价格对农民来说还是有诱惑力的。
可以降低他们的种植成本，有些农民也愿意现在存肥，他们也担心用肥旺季时涨价。企业只要用心去做，还是能找到市场的。企业要广开营销渠道，不能吊死在一棵树上，从今后的发展来说，减少中间环节，向终端消费者靠拢是必然趋势。